KMU-Blog

Weblog für Kleinunternehmer und Mittelständler

Termin-Jetten mit dem Privatjet für KMUs  |  Und die Moral von der Geschicht’: entlasse unzufriedene Kunden aus der Pflicht

Die Vertriebspipeline

Eintrag abgelegt unter: Kalkulation,Marketing,Planung — silkester at 6:46 am on Dienstag, April 4, 2006

Amazon ermöglicht es ganz oder Teilweise wie im Buchladen in Büchern zu blättern. Dabei stieß ich eben in dem Buch Akquisition – Auftrag – Profit. Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen von Wolf W. Lasko auf die folgende Grafik:

Das Konzept ist mir nicht neu. Es ist in vielen guten Projekt- und Adressverwaltungsdatenbanken umgesetzt. Mal heißt es Vertriebstrichter mal wie hier Pipeline. Es sind die Phasen des Vertriebs. Und hier die Aufwendungen zu notieren macht Sinn, denn nur so kann man kontrollieren, ob sich der Aufwand lohnt oder ob der Vertrieb optimiert werden muss. Schließlich geht es auch beim Vertrieb darum die Arbeitsprozesse zu optimieren und die Antrengungen auf die richtigen Phasen zu verteilen sowie auf die richtigen Ziele zu schießen ohne wie es in dem Buch heißt einen Schwarzen Freitag zu riskieren indem man das Unternehmen von einem einzigen Kunden oder einem einzigen starren Geschäftfeld abhängig macht. beides kann immer von heute auf Morgen wegbrechen und das Unternehmen steht am Nullpunkt mit einem fetten Rattenschwanz laufender Kosten, die man so schnell gar nicht abschütteln kann. Aber darauf wollte ich gar nicht zu sprechen kommen. In der Grafik entdecke ich die folgenden Phasen:

  1. Ansprache – Kontakt
  2. Briefing
  3. Diagnose – Politik
  4. Konzept – Idee – Lösung
  5. Proposal – Angebot
  6. Präsentation
  7. Closing
  8. Resultat

Insbesondere Viertens und Sechstens irritiert mich in dieser Liste und um genauer zu sein deren Reihenfolge und teilweise deren Erscheinen in der Pipeline generell. Nach der Diagnose sollte ein Lösungsansatz nur ein Fingerschnippen sein oder aber der Lösungsfindungsprozess ist ein eigenständiger abrechnugsfähiger Bestandteil der Unternehmenskultur. Und selbst die Diagnose kann in so manchen Fällen einen Aufwand darstellen, der kaum vor der Auftragsvergabe erfolgt. Dennoch ist beides vor dem Angebot angesiedelt. Wenn es im Unternehmen Alltag ist hohe Aufwendungen in Diagnose, Konzept, Ideenentwicklung und Lösungen zu stecken, so dass diese vor der Angebotsphase innerhalb des Controllingsbogen erwähnenswert sind, sollte das Unternehmen ernsthaft über den Wert von Supervision nachdenken. Ich jedenfalls kenne diesen Wert und wüsste nicht, warum ich diesen verschenken und vor das Angebot stellen sollte. Auch finde ich es mehr als seltsam, dass erst ein Angebot erfolgt und dann die Grundlage für die Erteilung des Auftrages abgegeben wird, oder wie ist eine Präsentation sonst in einer Pipeline, die dem Controlling des Vertriebs dient zu verstehen? Aber nun ja … jeder nach seinem Geschmack.

Ist dem nicht so, so bezahlen Kunden die Aufwände für eine fehlgeschlagene Akquise mit. Wehe das Unternehmen hat einige mittelmässige Vertriebler in deren Reihen … den guten Vertriebler bliebe gar keine Wahl als die Kunden, die zuschlagen, über den Tisch zu ziehen. Schließlich können Personalkosten nicht übersehen werden und wenn am Ende die Bilanz stimmen soll, dann fließen jegliche Akquise-Aufwendungen in den Preis irgendwie mit ein … gerade so wie Umsatzausfälle sich auf den Gesamtpreis niederschlagen, sofern man langfristig ein gesundes Unternehmen haben will. Man denke hier nur an den Versandhandel und dessen recht laxen Umgang mit Lieferadressen und Zahlungsmodalitäten.

Mir scheint hier lügen sich einige Unternehmer in die Tasche … entweder die Anbieter oder die Abnehmer. Andererseits sind die Kosten nicht der alleinige Faktor für die Preisfindung und eingedenk dessen, nimmt man diese geschenkten Supervisionen, Konzepte, Ideen und Lösungsvorschläge gerne mit.


weitere Artikel zu:

Eintrag abgelegt unter: Kalkulation,Marketing,Planung

(Wer sagt es als erster?)