KMU-Blog

Weblog für Kleinunternehmer und Mittelständler

Göttergattensubvention

Eintrag abgelegt unter: Kalkulation,Marketing — von silkester um 11:55 am am Dezember 27, 2006

Ein Unternehmen aufbauen ist keine leichte Sache. Da hilft es, wenn man sich wenigstens nicht um den Lebensunterhalt sorgen machen muss. Viele Jungunternehmerinnen könnten also diese Position vollkommen aus ihren Kalkulationen herausnehmen. Eine Position bei der ich Rate, diese in der Kalkulation zu belassen und zwar in letzter Konsequenz. Zwar kann man seine Krankenkasse erfolgreich über Jahre anschwindeln und so kuschelig versorgt in der Familienversicherung verweilen, doch wehe die Krankenkasse geht auf die Jagd nach den schwarzen Schafen. Frau kann sich das monatliche Gehalt stunden und sich über die “Gewinnausschüttung” kurz vorm nächsten Urlaub so richtig freuen.

Schaut man sich aber die Preisgestaltung der einen oder anderen göttergattensubventionierten “Unternehmerin” genauer an, so fragt man sich, wie diese Preise ein tragfähiges Unternehmenskonzept selbst mit diesen Subventionen ergeben.

Bei aller Liebe, auch wenn man die persönlichen Lebenshaltungskosten, Rentenzahlungen und laufenden Mieten ausixt, so fallen immer noch Kosten für das Unternehmen an. Da ist der Computer, der Schreibtisch, die Ecke oder gar das Zimmer im göttergattenfinanzierten Heim, da sind Aufwendungen für Strom und Heizung für diesen Arbeitsbereich, da ist Büromaterial, da sind Fahrtkosten zu Kunden, da sind Schulungsunterlagen, da sind Telekommunikationskosten, Versicherungen zu Haftungsrisiken zu decken, Rücklagen für Rechtsstreitigkeiten zu berücksichtigen und bei aller Liebe zur selbst auferlegten Tätigkeit, warum soll man mit seinem inneren Boss einen geringeren Stundenlohn verabreden als mit jedem anderen externen Boss, der dann auch noch für einen Großteil der Sozialaufwendungen wie Rente und Krankenversicherung aufkommt.

Wären göttergattensubventionierte Unternehmerinnen ehrlich mit sich, so wüssten sie, dass ihr Unternehmen tiefrote Zahlen Jahr aus Jahr ein schreibt.

Kommen wir zur Konkurrenzsituation und zur Marktsituation. Es gibt zwei, drei Felder in denen sich vermehrt Göttergattensubventionen auf Marktpreise auswirken: Bürodienste, Telefonmanagement (Callcenter-Dienste) und Design (Web- und Grafikdesign ).

Durch die Bank, wenn ich diese “Unternehmerinnen” darauf aufmerksam mache, dass ihre Preise nicht marktfähig sind, kommen mir mit der Konkurrenzsituation. Im Sektor Bürodienstleistungen wie z.B. Schreiben nach Diktat, Daten erfassen und derlei Tätigkeiten, heißt diese Konkurrenz Student und deren Stundensätze lassen sich durch Vatis Subventionen leicht erklären. Doch selbst wenn man den Student, der primär in den Semesterferien den Markt überschwemmt berücksichtigt, so ist außerhalb der Semesterferien diese “Schwemme” weg und Frau könnte, würde sie auch nur einen Jota unternehmerisch und solidarisch denken, für den Rest der Zeit mit realistischen marktfähigen Preisen auftreten, die dann auch die saisonale Schwankung des Bedarfs in Bezug auf die Semesterferien in die Kalkulation mit einbeziehen. Statt dessen lassen sich diese Damen der Gesellschaft von Unternehmern genüßlich balbieren. Und ich habe das fiese Lächeln in deren Gesichtern gesehen. Es geht hier nicht darum, dass sich die Unternehmen diese Leistungen zu angemessenen Preisen nicht leisten könnten. Sie sehen nur nicht ein, warum sie ihren eigenen Gewinn schmälern sollten. Sie nutzen schlicht ein Angebot, das diese Damen ihnen machen.

WIR sind verantwortlich, was auf dem Markt erhältlich ist und was nicht. Ich kenne viele Unternehmen, die wollen keine ausländischen Dienstleister anheuern, ja nicht einmal Anbieter aus dem nächsten Bundesland oder aus der 100 Kilometer entfernten Hauptstadt bzw. Kreisstadt. Nicht einmal dann, wenn diese günstiger sind, solange diese Preise sich in einem realistischen Rahmen befinden. Je nach Qualifikation kostet eine Mitarbeiterin in Festanstellung das Unternehmen zwischen 60.000 und 200.000 Euro pro Jahr. Je länger die Mitarbeiterin dem Unternehmen angehört und je mehr Mitarbeiter das Unternehmen insgesamt hat, desto teuerer und schwieriger wird es, diese Mitarbeiterin wieder loszuwerden. Saisonale Spitzen abzufangen oder Leistungen zu beauftragen, die man nur wenig braucht sind also immer günstiger als diese Mitarbeiterkosten. Selbst eine Mitarbeiterin befristet zu beschäftigen zieht einen Rattenschwanz an Kosten über das einfache Gehalt hinaus nach sich. Daraus ergibt sich ein recht großer Verhandlungsspielraum, selbst wenn man keine besonderen Fähigkeiten und damit Seltenheitswert in die Verhandlungen einbringen kann.

Als Selbstständige sollte man sich wirklich nicht unter Wert verkaufen, egal welche zusätzlichen Subventionen man einstreichen kann, wie z.B. Unterhalt, Heim, Familienwagen und Taschengeld ….

PS: Wer mir mit dem Argument in den Markt einkaufen kommt, dem sei gesagt, dass sich in einen Markt mit nicht tragfähigen Preisen einkaufen nur dann Sinn macht, wenn man anschließend mehr oder minder das Monopol hat und die Preise diktieren kann, das heißt auf lange Sicht letztlich satte Gewinne machen wird.


 
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Neues KMU-Blog unter .info

Eintrag abgelegt unter: Kommunikation — von silkester um 11:53 am am Dezember 1, 2006

Ein weiteres KMU-Blog ist in der Blogosphäre: KMU-Blog.info

Herzlich Willkommen in der Blogosphäre.

Da ich aufgehört habe Umfragen zu Blogs, deren Akzeptanz und Integration ins Unternehmen auszufüllen, ich aber niemanden davon abhalten möchte seine Meinung kund zu tun, kann sich vor Ort beim Dr. Lembke um die URL der Umfrage bemühen.

Generell ist das Weblog noch sehr steril und fühlt sich wie ein Newsticker mit Kommentarfunktion an. Ich persönlich ziehe eine weniger gezügelte Sprache, die den Menschen dahinter und dessen persönliche Meinung erkennen lassen in Weblogs dem PR- und Pressemeldungstil vor.

PR- und Pressemeldungen sind so weichgespült, dass sie selten zum Gespräch einladen. Bloggen ist für mich immer noch die Verschriftlichung des Gespräches. Ergo werde ich Blogs nur als Blogs anerkennen, wenn sie sich für mich wie solche anfühlen — ein Notizzettel, den man anderen zugänglich macht, der dialogisch schreibt, der neben interessanten Links auch spannende Gedankengänge, Überlegungen und persönliche Einschätzungen enthält und vom eigenen Erleben und persönlichen Erfahrungen in der Materie (sachthemenbezogen) berichtet. Der Blogger darf abschweifen; er muss nicht abschweifen.

Noch immer gilt für mich in der ganzen Bloggerei:

“Ich kenne kein effizienteres Werkzeug im Netz, um ohne Reisekosten Fremde zu Freunden zu machen. Ein Weblog ist ein zeitlich rückwärts geordneter Gedankenpfad, auf dem sie die Autoren mitnehmen und die Leser durch ihre Kommentare mitgestalten.”

Quelle: Meine Antwort auf “warum Unternehmer bloggen sollten und es mir soviel Spass macht”, erstmals im Profil dieses Blogs publiziert, als das KMU-Blog noch ein Gemeinschaftsblog war.

Ich schaue sicherlich irgendwann wieder einmal im kmu-blog.info vorbei. Jetzt erst einmal gönne ich dem neuen Blogger die ersten 100 Tage, sich an das Bloggen und die Blogger zu gewöhnen und seinen eigenen Stil zu finden. Laut Daten des Weblogs soll das Weblog schon deutlich länger als 100 Tage am Netz sein. Das wird schon stimmen … auch wenn ich noch in keinem der üblichen Verdächtigen vom KMU-Blog.info je gelesen habe. Vielleicht will Dr. Lembke ja gar kein Blogger in meinem Sinne sein.


 
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Beschnuppern via Weblog

Eintrag abgelegt unter: Kommunikation — von silkester um 11:51 am am Oktober 19, 2006

Auch in Deutschland gewinnt das Blog bei Personalentscheidungen an Fahrt:

Derzeit besuchen täglich ca. 150 Besucher den Blog der Ausbildung. Nadine Bader und ich haben während dieser Zeit rund 170 Beiträge geschrieben und ca. 110 Kommentare erhalten. Auch in einigen Vorstellungsgesprächen nehmen die Bewerber Bezug auf den Ausbildungsblog und in Bewerbungen können wir immer häufiger lesen, dass sich unsere Bewerber auch aufgrund der Berichte der kaufm. Auzubildenden in ihrer Berufswahl bestärkt sehen.

Quelle: Festo Ausbildungsblog.de — Ein Jahr Ausbildungsblog

via Webmontag Stuttgart / Teilnehmer vom 23. Oktober


 
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Best Practice — Geschäftsprozesse im Web abbilden

Eintrag abgelegt unter: Kooperation,Marketing — von silkester um 11:48 am am September 29, 2006

Zurück von München freue ich mich ein Unternehmen vorzustellen, das seine Internet-Präsenz aktiv in seine Geschäftsprozesse integriert hat.

Auto Christian GmbH, Unfallinstandsetzung (www.auto-christian.de)

Wer hätte es gedacht, nicht nur Logistikunternehmen und Druckereien liefern den Service einer Auftragsfortschrittsanzeige. Wer sein Auto bei Christian in München hat, kann ebenfalls feststellen wie weit die Arbeit vorangeschritten ist und ob bald mit der Rückkehr des kleinen “Sorgenkindes” Unfallauto zu rechnen ist. Es genügt sich einzuloggen das Autokennzeichen einzugeben.

Auto Christian in München hat Konzerne mit großen Fuhrparks unter Vertrag. Für das Management dieser Konzerne hat Auto Christian Controlling-Bausteine integriert, das die Vergaberichtlinien berücksichtigt.

Und last but not least für die Selbstdarstellung wurden Profifotografen und ein (Werbe-)Dokumentarfilmer engagiert, um dem zukünftigen Kunden einen Eindruck zu verschaffen, auf wen er sich da den einlässt.

Auch schön rüber gekommen ist, dass eine Website nicht per Fingerschnippen entsteht. Das aber ist eine andere Geschichte. Mir jedenfalls hat es gut getan mal wieder einen Mittelständler zu treffen, der über die Möglichkeiten seine Webpräsenz in Geschäftsprozesse zu integrieren und Service für seine Kunden anzubieten. Im Falle Fortschrittsanzeige, bedeutet dies eine Entlastung der Mitarbeiter so dass diese für abrechnungsfähige Arbeiten mehr Zeit haben und im Falle der Controlling-Bausteine eine kleine vertrauensbildende Maßnahme, die Kundenbeziehungen festigt.


 
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Verdammtes kleines digitales Telefonmännlein

Eintrag abgelegt unter: Kommunikation — von silkester um 11:46 am am September 12, 2006

Es ist nicht zu fassen. Je größer das Unternehmen desto größer das Telefonblah, wenn man mit deren Unternehmensvertretern sprechen möchte. Soeben wollte ich mit der Postbank ein Gespräch führen. Erster Kontakt ging über die Post-Filiale von Mensch zu Mensch. Das war der erste Flopp. Geschäftskunden werden von der Postbank nicht mehr persönlich in den Filialen bedient. Diesen steht neben der Online-Präsenz eine E-Mail-Adresse und eine 0180-Nummer zur Verfügung.

Das digitale Telefon-Männlein sortiert zunächst Bestandskunden von Interessenten aus. Ich bin Interessent und sage “weiter”. Mir ist klar es hört mir eine Maschine zu ich achte also darauf, dass ich das ‘w’, das ‘ei’ udn das ‘ter’ deutlicher als sonst ausspreche. Hilft nichts, die Maschine versteht mich nicht ich werde aufgefordert zu wiederholen Bankkontonummer oder ‘weiter’. Ich sage: “Wweiterrrrrr” und rolle das R mit der Zunge am Gaumen.

Nun sortiert das Männlein in “Band-Abhörer” und “Berater Gesprächsuchende”. Ich will einen Berater haben, das erspart mir i.R. viel Blah mit unnützen Werbesprüchlein und den elaboraten, toten, unerträglichen “Werbespeak”, den man bei solchen Band-Informations-Ansagen üblicher Weise geliefert bekommt. Außerdem mag ich ein wenig menschliche Wärme und Interaktion auch in geschäftlichen Dingen. Ich sage: “Berater. ” und natürlich versteht mich das Maschinchen erst beim zweiten Anlauf. Es weist mich noch auf Wartezeiten hin, die ich bei meiner Wahl u.U. zu erdulden hätte und dann schmeisst es mich komplett aus der Leitung.

Bravo. Klasse Service. Na, Mahlzeit … das fängt ja gut an.

Nachgedanken:

Ich weiß nicht, wer die Postbank berät oder wer dieses Politik im Umgang mit Geschäftskunden zu verantworten hat, aber piuh das Kostet Kunden. Weniger Kunden heißt weniger Umsatz, weniger Umsatz heißt Verlust. Sicher rechnet man die tatsächlichen Kosten, die Smalltalk von Berater zu Kunden die Postbank täglich kosten, dann kommen hier Milliardenbeträge raus und da viele Banken Service für den Otto-Normal KMU einstampfen und gegen Null fahren haben diese nur die Wahl zwischen Regen und Traufe, … ich denke dennoch, dass die Rechnung ohne den unentschlossenen Kunden in spe gemacht wurde und derlei Erfahrungen zu einem üblen Ruf beitragen. Miese Entscheidung, soweit ich das beurteile.


 
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(1 Kommentar)

 

Die ordentliche Rechnung

Eintrag abgelegt unter: Recht Amtlich — von silkester um 11:40 am am September 11, 2006

Ich bin ja der Meinung, dass das Finanzamt einen Haschmich hat, wenn es darum geht, was eine ordentliche Rechnung ist und was nicht. Insbesondere, wenn es um den elektronischen Datenverkehr geht. Auch wenn Papier etwas langsamer reist, so ist auch eine Papierrechnung manipulierbar.

Der Stress mit der Signatur ist nicht einzusehen. Sei’s drum.

Es ist schon lange bekannt und trotzdem muss ich immer wieder eine Rechnung auf Papier und per Post anfordern. Was ist eine ordentliche Rechnung gemäß dem Umsatzsteuergesetz?

Was zur ordentlichen Rechnung dazugehört

Es ist nicht nötig, dass ich alles hier wiederhole. Nur Postweg, und das folgende in Kürze, bevor ich entsprechende Links ergänze:

  • Angaben zur Art der Leistung
  • Angaben zum Vertragspartner
  • Angaben zum Bruttopreis
  • Angaben zu Steuer bzw. Steuerbetrag
  • auch die Angabe des Nettopreises

und die Links:


 
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Tücken der Paketzustellung

Eintrag abgelegt unter: Absicherung — von silkester um 11:37 am am Juni 20, 2006

Es ist schon eine Weile her, da drückte mir der nette Mann von der Post ein Paket in die Hand für meinen Nachbarn. Das Dumme nur, mein Nachbar war inzwischen weggezogen. Dumm gelaufen, denn nun hatte ich den Aufwand mit dem Paket, das zunächst einmal zur Abholung einfach nur Bereitstand und das Postit beim Nachbarn unbeachtet blieb. War doch keiner mehr da, der das Postit zu Gesicht bekam. Jenes Erlebnis lehrte mich, für Nachbarn nach Möglichkeit keine Pakete anzunehmen. Zumal ich auch keine Lust habe, die Haftung für die Sendungen an meine Nachbarn zu übernehmen. Weder kann ich beurteilen, ob das Paket sachgerecht verpakt wurde noch ob mir aus der Annahme ein nicht unerheblicher Schaden entsteht, den keine Haftpflichtversicherung übernimmt.

Es ist jene Haftungsfrage, die mich davon abhält meinen Nachbarn oder dem Lieferant den Extraweg abzunehmen.

Paketannahme und Abstellerlaubnis

Neben dem ärgerlichen Erlebnis mit dem Paket des Nachbarns, machte mich auch ein Vorfall bei einer Freundin für das Thema Abstellerlaubnis sensibel.

Sie hat zwei Fälle in ihrem Blog publiziert: “GLS weigert sich, für Transportschaden zu haften” vom 12. Juni 2006 und “GLS-Lieferungen offensichtlich nur theoretisch versichert” vom 6. Juni 2006.

In diesem Zusammenhang ist der Forenbeitrag in der Jurathek beachtenswert. Lektüretipp: Paket zugestellt, aber nicht angekommen…

Apropos: Aus den AGBs eines bekannten Versenders …

Wird eine Nachbarschaftsabgabe durchgeführt, erhält der Adressat eine Benachrichtigungskarte mit einem qualifizierten Hinweis zur Zeit und zum Ort der Übergabe.

Entnommen dem Beitragsstrang in oben verlinktem Forum … ich gehe davon aus, dass auch DHL einen entspechenden Passus hat. Dennoch war in meinem Kasten die beiden letzten Male keine solche Benachrichtigung im Kasten. Kein Problem, oder? Eine gewisse Ausfallquote ist normal und schlägt sich in den Endpreisen nieder … hmpf! Meine Nachbarn waren so nett, der eine per Postit so dass ich das Paket unmittelbar in Empfang nehmen konnte, das zweite mit zwei Tage Verzögerung, denn es war kein Postit an meiner Tür zu finden, weder von der Post noch von der Nachbarin … statt dessen nahm sie den Weg zu mir mehrfach auf sich.

Und noch ein Forenbeitrag zum Thema, diesmal im 123recht.de: Kann sich Logistikunternehmen bei Transportschaden drücken?


 
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KMUs erobern die Blogosphäre

Eintrag abgelegt unter: Intern,Kommunikation — von silkester um 11:17 am am Juni 19, 2006

Immer mehr Unternehmer (KMUs) starten ihr eigenes Weblog. Altblogger wie ich und andere erhalten nun Mails wie diese:

Guten Tag Frau Schümann,

Ihr KMU-Blog gefällt mir gut … habe ihn in meine Blogroll aufgenommen.

Kennen Sie schon den *****************?
– Startseite: www.*****************.de
– Sinn und Zweck:
http://www.**********.de/************/sinn-und-zwecke-des-***…*/
Ist in Ihrer Blogroll noch ein Plätzchen frei?

Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung.

Viele Grüße
Volker S.

Die Mail fühlt sich an wie eine der vielen Spammails. Eigentlich nicht Wert sich darüber Gedanken zu machen. Der Sender lauscht nicht erst in die Blogosphäre und beteiligt sich an den Gesprächen. Der Sender integriert sich in diesen Fluß der Konversation nicht. Träfe man verspätet bei einer Konferenz auf eine Gruppe, die mitten in einer Debatte ist. Niemand mit einem gewissen Sinn für die Situation ginge her und würde die Personen unterbrechen und dabei auch noch sofort mehrere Personen auffordern sich den Firmenpin des Spätkommers ans Revers zu stecken. Auch dann nicht, wenn an diesem Revers bereits wie ein Ordenband eine ganze Sammlung von Pins hingen.

Mit einem Nicken, einem Blick nimmt man den Ankommenden wahr, sollte er in Technorati über einen Tag in das Blickfeld geraten. Und hört der Neuankömmling zu, so hat er gegebenenfalls etwas zur Unterhaltung beizutragen.

Warum verzichten so viele Neublogger auf eine einfache goldene Regel, wenn man sich in ein neues Umfeld begibt? Was ist aus Information und Orientierung geworden, bevor man wie ein Elefant im Porzellanladen in diesen Kulturkreis einbricht? Und die Blogosphäre ist ein Kulturkreis (Siehe auch: Moe über die Blogosphäre). Ein Weblog eröffnen ist nicht nur, einfach eine weitere Seite im Netz. Das Weblog ist das Bekenntnis zum Gespräch. Nicht dass jeder sofort gehört wird. Das Rauschen in der Blogosphäre ist bereits recht beachtlich. Viele Unternehmer hörten von den erstaunlichen Ergebnissen, die man mit Weblogs erzielen kann. Topranking. Viele eingehende Links. Zusätzliche Portale und Suchmaschinen … Datenbanken, über die die eigene Seite von potentiellen Kunden wahrgenommen wird … man kann das Leuchten in den Augen sehen, bei diesen Flüsterstimmen, von den Wundern der Weblogs.

Ich will und kann nicht jedermanns Freund sein, viele Unternehmen da draussen sind einfach Kundengut, eine Statistik; ein Wert in der Bilanz; ein kalkuliertes Risiko in Bezug auf Verlust, bzw. eine kalkulierte Chance auf Gewinn; der in Mark und Pfennig umgerechnete Aufwand, um hinreichend Kunden zu betreuen, dass das Unternehmen in der Gewinnzone ist.

Doch in meinen Weblogs begegne ich Menschen und unterhalte mich. Ich nehme Beziehungen auf und das Kundengut ist nur ein Nebenprodukt. Mache ich es zum Hauptprodukt, so verliere ich sofort den Kontakt zum Menschen. Nun mag man argumentieren, dass im Business immer nur das Kundengut zählt. Je distanzierter, je sachlicher ich damit umgehe, desto besser für meine Kunden. Sicher ich will mit meinen Kunden keine Ehe führen und die Sachebene ist eine wichtige Ebene, die es im Interesse einer prefessionellen Abwicklung zu wahren gilt.

Doch genausowenig will ich die Ebene mischen. Und ganz besonders will ich nicht in meinem Mailfach Anfragen wie diese haben.

Das KMU-Blog ist eine besondere Adresse und vermutlich sollte ich daraus eine Weblogberatungsstelle für KMUs machen, statt zu versuchen alle Themen der KMUs abzudecken. Was ich ohnehin nicht alleine kann … noch will ich meine Energie von dem aktuellen Projekt nicht abziehen und hier den Richtungswechsel einläuten. Doch mir scheint, ein wenig Benimmregeln und Einführung in die Kultur der Blogosphäre kann nicht schaden. Mal schau’n.

 


 
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Und die Moral von der Geschicht’: entlasse unzufriedene Kunden aus der Pflicht

Eintrag abgelegt unter: Kommunikation — von silkester um 12:56 pm am April 6, 2006

Eine bittere Pille nach der anderen durfte Euroweb in den letzten Wochen schlucken. Der Bericht in Heise über die Schlappe vor Gericht hat die Zahl derer, die davon wissen noch erhöht und Begriffe wie “Abzocker” machen Interessenten hellhörig.

In Zeiten des Internets ist es gefährlich Kunden um jeden Preis im Vertrag halten zu wollen.

Soviel kann der Holznagel gar nicht dem Unternehmen bringen, wie er jetzt schon gekostet hat.

via Lawblog


 
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Die Vertriebspipeline

Eintrag abgelegt unter: Kalkulation,Marketing,Planung — von silkester um 6:46 am am April 4, 2006

Amazon ermöglicht es ganz oder Teilweise wie im Buchladen in Büchern zu blättern. Dabei stieß ich eben in dem Buch Akquisition – Auftrag – Profit. Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen von Wolf W. Lasko auf die folgende Grafik:

Das Konzept ist mir nicht neu. Es ist in vielen guten Projekt- und Adressverwaltungsdatenbanken umgesetzt. Mal heißt es Vertriebstrichter mal wie hier Pipeline. Es sind die Phasen des Vertriebs. Und hier die Aufwendungen zu notieren macht Sinn, denn nur so kann man kontrollieren, ob sich der Aufwand lohnt oder ob der Vertrieb optimiert werden muss. Schließlich geht es auch beim Vertrieb darum die Arbeitsprozesse zu optimieren und die Antrengungen auf die richtigen Phasen zu verteilen sowie auf die richtigen Ziele zu schießen ohne wie es in dem Buch heißt einen Schwarzen Freitag zu riskieren indem man das Unternehmen von einem einzigen Kunden oder einem einzigen starren Geschäftfeld abhängig macht. beides kann immer von heute auf Morgen wegbrechen und das Unternehmen steht am Nullpunkt mit einem fetten Rattenschwanz laufender Kosten, die man so schnell gar nicht abschütteln kann. Aber darauf wollte ich gar nicht zu sprechen kommen. In der Grafik entdecke ich die folgenden Phasen:

  1. Ansprache – Kontakt
  2. Briefing
  3. Diagnose – Politik
  4. Konzept – Idee – Lösung
  5. Proposal – Angebot
  6. Präsentation
  7. Closing
  8. Resultat

Insbesondere Viertens und Sechstens irritiert mich in dieser Liste und um genauer zu sein deren Reihenfolge und teilweise deren Erscheinen in der Pipeline generell. Nach der Diagnose sollte ein Lösungsansatz nur ein Fingerschnippen sein oder aber der Lösungsfindungsprozess ist ein eigenständiger abrechnugsfähiger Bestandteil der Unternehmenskultur. Und selbst die Diagnose kann in so manchen Fällen einen Aufwand darstellen, der kaum vor der Auftragsvergabe erfolgt. Dennoch ist beides vor dem Angebot angesiedelt. Wenn es im Unternehmen Alltag ist hohe Aufwendungen in Diagnose, Konzept, Ideenentwicklung und Lösungen zu stecken, so dass diese vor der Angebotsphase innerhalb des Controllingsbogen erwähnenswert sind, sollte das Unternehmen ernsthaft über den Wert von Supervision nachdenken. Ich jedenfalls kenne diesen Wert und wüsste nicht, warum ich diesen verschenken und vor das Angebot stellen sollte. Auch finde ich es mehr als seltsam, dass erst ein Angebot erfolgt und dann die Grundlage für die Erteilung des Auftrages abgegeben wird, oder wie ist eine Präsentation sonst in einer Pipeline, die dem Controlling des Vertriebs dient zu verstehen? Aber nun ja … jeder nach seinem Geschmack.

Ist dem nicht so, so bezahlen Kunden die Aufwände für eine fehlgeschlagene Akquise mit. Wehe das Unternehmen hat einige mittelmässige Vertriebler in deren Reihen … den guten Vertriebler bliebe gar keine Wahl als die Kunden, die zuschlagen, über den Tisch zu ziehen. Schließlich können Personalkosten nicht übersehen werden und wenn am Ende die Bilanz stimmen soll, dann fließen jegliche Akquise-Aufwendungen in den Preis irgendwie mit ein … gerade so wie Umsatzausfälle sich auf den Gesamtpreis niederschlagen, sofern man langfristig ein gesundes Unternehmen haben will. Man denke hier nur an den Versandhandel und dessen recht laxen Umgang mit Lieferadressen und Zahlungsmodalitäten.

Mir scheint hier lügen sich einige Unternehmer in die Tasche … entweder die Anbieter oder die Abnehmer. Andererseits sind die Kosten nicht der alleinige Faktor für die Preisfindung und eingedenk dessen, nimmt man diese geschenkten Supervisionen, Konzepte, Ideen und Lösungsvorschläge gerne mit.


 
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